Dans le B2B, LinkedIn est devenu un outil incontournable. Je vous ai déjà parlé dans un précédent article pour générer des leads sur Linkedin grâce à la publicité.
Mais il faut savoir aussi utiliser LinkedIn sans publicité ! Une source de génération de leads importante consiste à bien exploiter LinkedIn pour vous mettre en relation avec des prospects qualifiés, et à les contacter ensuite par e-mail.
5 étapes importantes sont nécessaires pour le faire efficacement : identifier des prospects potentiels, se mettre en relation avec eux, recueillir leurs e-mails, envoyer les e-mails et si possible, automatiser le processus pour gagner en performance et en productivité.
Ces dernières années, grâce au développement des outils digitaux et l’explosion du growth hacking, l’ensemble de ce processus est devenu de plus en plus performant et accessible.
Alors, comment profiter de LinkedIn pour aller chercher les e-mails qui vous intéressent ?
Quels outils utiliser pour automatiser cette prospection via LinkedIn ?
Comment automatiser l’envoi des e-mails en gardant une qualité relationnelle importante vous permettant d’avoir de bonnes performances ?
Dans cet article, je vous donne des moyens complémentaires pour optimiser votre prospection commerciale en utilisant les meilleurs outils du marché. Ma sélection est orientée pour les entrepreneurs de TPE et PME. J’écarte souvent les solutions les plus complexes et les plus chères du marché pour vous trouver des outils abordables et simples à prendre en main. Ce sont des outils que j'ai utilisés par le passé et que j'utilise aussi pour Digital 64 et mes clients.
Cette sélection provient essentiellement de mon usage de ce type d'outils ces trois dernières années, croisées avec de nombreuses discussion avec d'autres marketeurs B2B.
Je prévois de vous faire des démonstrations vidéos en français de ces outils très prochainement.
Par où commencer la prospection LinkedIn ?
Autant vous le dire tout de suite, je ne suis pas un fervent supporter du « scrapper pour scrapper ». Je ne vais pas vous énumérer toutes les techniques possibles d’utilisation de LinkedIn.
Je vais vous montrer ce qu’il semble être pour moi la méthode la plus efficace même si elle n’est pas forcément la moins chère.
Ce que je veux dire par là est que même s’il est techniquement possible de scrapper LinkedIn sans outil aucun, il est pour moi plus efficace de se doter de certains outils payants pour améliorer son efficacité à la fois dans le recueil des contacts, mais aussi dans la conversion à long terme.
Ainsi, le 1er outil important pour moi si vous souhaitez commencer à prospecter efficacement c’est Sales Navigator.
Ce n’est pas donné comme outil, il coûte 59 € par mois, mais il vous ouvre de nombreuses fonctionnalités importantes.
- la possibilité de faire des recherches illimitées sur les contacts
- visionner qui regarde votre profil
- créer des listes personnalisées de prospects
- obtenir des informations sur vos comptes cibles comme les changements de poste
- 20 messages Inmail par mois
Le déblocage de ces fonctionnalités est important pour passer à la suite : engager vos prospects sur LinkedIn et les contacter par e-mail.
Les outils pour optimiser votre prospection sur LinkedIn
Une fois que vous avez Sales Navigator, vous allez pouvoir optimiser votre prospection LinkedIn de deux façons complémentaires en parallèle.
Optimiser l’engagement dans LinkedIn
Tout d’abord, vous allez pouvoir utiliser des outils pour optimiser l’engagement vis-à-vis des prospects que vous ciblez.
Plusieurs outils existent aujourd’hui pour créer des séquences automatisées pour inviter des prospects et leur envoyer des messages dans LinkedIn, dans la limite de ce que LinkedIn autorise.
C’est une activité qui peut être très chronophage et ces outils permettent de gagner beaucoup de temps.
Attention cependant à trop automatiser. Ainsi, le choix de l’outil va être aussi important que les messages que vous utiliserez.
Linked Helper : un outil simple pour automatiser les mises en relation
Couplé à Sales Navigator, la fonction principale de Linked Helper est de vous aider dans la recherche et la mise en relation avec ces contacts. L’outil va vous aider à personnaliser et automatiser l’envoi d’invitation et de séquences de messages LinkedIn.
L’interface est assez austère, mais le prix est raisonnable, à partir de 15 $ par mois.
Waalaxy : le meilleur outil pour développer son réseau LinkedIn et prospecter
Waalaxy est un outil qui vous permet de prospecter sur LinkedIn.
L'outil vous permet de créer des campagnes automatisées pour développer votre réseau sur LinkedIn et surtout, leur envoyer des messages personnalisés.
L'outil permet aussi d'aller plus loin en prospectant ensuite par e-mail.
J'apprécie l'ergonomie et le simplicité pour se lancer surtout pour les néophytes.
C'est sûrement l'outil le plus simple à utiliser pour démarrer efficacement sur Linkedin.
Prix : à partir de 25 € / mois (offre gratuite mais limitée disponible)
MeetAlfred : un ami qui vous veut du bien.
MeetAlfred est un nouvel outil qui vous permettra de créer des campagnes marketing automatisées sur LinkedIn et même Gmail. Je dirai que c’est un alternartive plus « premium » à Linked Helper.
Il n’y a pas vraiment de grandes nouveautés, mais l’application est très efficace. Il y a toutes les fonctionnalités essentielles et l’interface est très simple et intuitive avec quelques petits plus comme l’intégration avec des outils CRM.
Le prix est cependant un peu plus cher surtout si vous prenez sur un mois seulement. Préférez l'offre à l’année.
J’ai testé l’offre à 29 €/mois qui vous permet d’exploiter pleinement Sales Navigator, mais l’offre à 9 € peut convenir également. La différence réside dans le nombre de campagnes actives et de messages envoyés.
Obtenir les coordonnées de vos prospects LinkedIn
En parallèle d’une mise en relation sur LinkedIn, vous avez besoin d’identifier les coordonnées (mail et téléphone) de vos prospects et de les enrichir pour qu’elles soient les plus complètes possible.
Il y a plein d’outils sur le marché, mais je vous ai sélectionné les 5 meilleurs outils complémentaires. À vous de prendre celui qui conviendra à vos besoins.
Hunter.io : l’outil historique, idéal et gratuit si vous avez peu de contacts à identifier
Nous en parlions avec Maxime Pari lors de son interview, Hunter.io n’est surement pas l’outil idéal et le moins cher si vous avez beaucoup de contacts à identifier.
Mais je ne pouvais pas mettre de côté hunter.io qui est l'un des premiers outils que j'ai utilisé. Il est simple à utiliser grâce à une extension Chrome et gratuit si vous n’avez que 50 requêtes par mois à réaliser. Je suis sûr que cela peut convenir à nombreux d’entre vous.
Lusha : votre compagnon idéal pour trouver les e-mails et numéro de téléphone
Lusha vous permet de trouver en un clic l’e-mail et le numéro d’un contact. Grâce à l’extension Chrome, il est très facile à utiliser sur LinkedIn. Comme souvent, cela ne fonctionne pas crédit et vous avez un stock de crédit plus ou moins grand selon votre abonnement.
Nous utilisons Lusha chez Toucan Toco et l’intégration avec Pipedrive fonctionne très bien.
Je pense que la meilleure formule est la formule premium à 29 €/mois avec 80 crédits et l’export des contacts. Vous pouvez tester l’offre gratuite à 5 crédits/mois.
Kaspr : le plus complet et la meilleure alternative à Lusha avec une forte intégration à LinkedIn
Kaspr est un très bon outil pour trouver des emails et des numéros de téléphones facilement via Linkedin.
La plateforme met l’accent aussi sur Sales Navigator. Après avoir fait vos filtres avec Sales Navigator, il est alors très facile avec Kaspr d’automatiser et d’exporter l’ensemble des contacts qui vous intéressent.
L’outil permet aussi de réaliser des automatisations notamment pour envoyer les contacts dans son CRM (Pipedrive, Hubspot, Salesforce...) mais aussi de pouvoir, comme via Waalaxy de se connecter à des personnes sur Linkedin et de leur envoyer des messages.
La première formule payante commence à 40 €/mois avec 50 crédits à utiliser.
Je recommande le test de Kaspr car c'est au final un des outils les plus complets aujourd'hui avec une interface très agréable et un prix abordable.
Dropcontact : le meilleur outil pour enrichir et nettoyer votre CRM
Dropcontact est un des meilleurs outils que j’ai pu utiliser ces deux dernières années.
À partir d’un nom, d’un prénom et d’une société, Dropcontact vous permet d’identifier les e-mails et de les valider.
Certes, ce n’est pas le même fonctionnement que Lusha et Kaspr qui s’intègrent directement à LinkedIn. Là il faut faut déjà un fichier ou un CRM à optimiser.
Car la force de Dropcontact réside surtout dans sa capacité à enrichir des fichiers (civilité, secteur d’activité, site web) et à nettoyer vos fichiers (correction orthographique et dédoublonnage principalement).
En plus, rien ne vous empêche de prendre Dropcontact pour enrichir votre base de 20 000 contacts puis d’arrêter votre abonnement.
La première formule démarre à 19 €/mois avec 1000 recherches incluses.
Pour en savoir plus, je vous invite à lire mon test et avis plus complet sur Dropcontact.
Phantom Buster : la boite à outils pour automatiser et extraire
Phantom Buster, c'est une petite pépite. J'en parle ici car l'outil peut faire pas mal de chose avec LinkedIn mais l'outil peut faire tellement de chose.
Avec Phantom Buster, il y a plus de 25 actions LinkedIn que vous pouvez automatiser : mise en relation, extraction de données, envoi d'invitations. Alors oui l'outil est un peu moins simple d'utilisation, il est un peu plus brut et orienté "data".
Mais justement, on sent qu'on peut faire plein de choses avec cet outil et dès que vous avez créé deux ou trois premières automatisation, c'est un régal.
Le pricing est un peu compliqué car cela dépend à la fois du nombre d'automatisations et du volume de données que vous automatisez.
La formule Growth Hacker à 30 $ par mois devrait déjà vous permettre de tester et mettre en place quelques actions bien pratiques.
Optimiser l’engagement LinkedIn et la recherche de coordonnées dans un même outil.
Quelques outils vous permettent aujourd’hui de réaliser les deux actions dans la même plateforme. Vous allez pouvoir à la fois créer des campagnes automatisées dans LinkedIn et pouvoir obtenir les coordonnées de vos prospects.
Neodeal : l’outil complet pour prospecter sur LinkedIn
Si vous cherchez un outil assez complet, c’est à dire à la fois pour engager sur LinkedIn, mais également pour récupérer les coordonnées (e-mail et téléphone), alors Neodeal est sans doute la meilleure alternative.
Ce n’est pas l’offre la moins chère, car la première offre démarre à 49 €/mois pour 1000 contacts, mais elle est très efficace.
J’aime beaucoup la simplicité de l’outil et le fait de pouvoir tester 30 jours gratuitement.
Les enjeux de l’e-mailing en prospection B2B
Engager sur LinkedIn c’est bien, mais engager par e-mail, c’est mieux. Il est rare que la discussion ne se poursuive pas commercialement par e-mail.
Et de toute façon, si vous n’avez pas de résultats sur LinkedIn, un e-mail sera beaucoup plus efficace.
Une fois que vous avez les e-mails de vos prospects, il faut la méthode, l’outil et le message pour être efficace.
Car comme vous le voyez dans cet article, il y a de nombreux outils aujourd’hui qui permettent d’automatiser.
Ce qui veut dire que vos prospects sont surement déjà très sollicités. Comme toute approche, que ce soit par courrier, par téléphone ou par e-mail, c’est votre originalité et l’aspect humain et relationnel de votre approche qui vous démarqueront des autres.
Vous êtes donc à la fois à la recherche des tournures sémantiques et des outils d-e-mailing qui vous permettront de vous différencier.
Quels outils pour le cold emailing en B2B ?
Lemlist : le meilleur outil pour personnaliser vos e-mails de prospection commerciale
Il y a plusieurs outils qui existent sur le marché pour envoyer des e-mails. Mais souvent, ils mixent e-mail marketing et e-mail outbound (prospection).
Lemlist a eu la bonne idée de se focaliser sur l’e-mailing outbound avec ce focus de vouloir personnaliser les e-mails envoyés pour avoir le meilleur taux de réponse possible.
À la base, Lemlist est donc à la base assez classique d’envoi d’e-mails outbound avec une interface très simple et épurée pour créer des séquences automatisées.
Le plus réside dans la personnalisation des e-mails d’abord au niveau des images puis ensuite dans les vidéos et les landing pages si vous prenez la formule adéquate.
La formule que vous devez tester et privilégier est donc la formule à 49 $ qui vous permettra d’avoir la personnalisation des images. Grâce à l’insertion de variables (image, nom, société, etc.), vous pourrez simplement avoir plus d’impact dans les e-mails envoyés.
Si vous souhaitez l’ensemble des fonctionnalités avec notamment les vidéos et les landing pages personnalisées, il faudra quand même débourser 99 €/mois.
Mailshake : une bonne alternative à Lemlist
Si vous souhaitez tester autre chose en « cold email marketing », je vous conseille la solution Mailshake.
Le produit est peut-être un peu moins simple et peu moins puissant, mais il intègre quelques fonctionnalités intéressantes que Lemlist n’a pas.
Il y a un outil de call intégré qui va vous permettre d’appeler vos prospects via votre navigateur et d’enregistrer vos appels. L’intégration avec les réseaux sociaux et notamment LinkedIn vous permettra d’avoir un outil un peu plus tout-en-un même si souvent dans ce cas, vous perdez en efficacité sur l’outbound e-mail.
On reste dans la même gamme de prix avec une première formule à 59 $/mois et une forumule complète à 99 $/mois.
Autres outils utiles pour la prospection B2B
Je ne les ai pas testés personnellement, mais ils m’ont été recommandés. Je me permets de les mettre ici si vous souhaitez tester d’autres outils.
Linklead : une alternative puissante pour recueillir e-mail et coordonnées
Avec une première formule à 47 €/mois pour 2000 e-mails, Linklead est un outil intéressant pour récupérer de nombreux e-mails rapidement.
Je n'ai pas eu l'occasion de le tester personnellement mais beaucoup de monde m'en parle en ce moment. Je le mets dans cette liste et je le testerai très prochainement.
ColdCRM, un des meilleurs outils pour récupérer les e-mails et les téléphones [MAJ Mai 2021 : le service n'est plus disponible]
ColdCRM sort principalement de ma sélection, car sa première formule démarre à 139 $/mois. C’est une très bonne solution. Je ne l’ai pas utilisé personnellement, mais j’ai pu voir les fonctionnalités proposées avec un compte d’un ami.
Je dirai que c’est un très bon choix à partir d’une certaine taille d’entreprise. L’offre permet à 3 utilisateurs d’utiliser ColdCRM. Vous avez un nombre illimité d’e-mails et 150 numéros de téléphone. Cela revient donc à un bon rapport qualité prix si vous avez un certain volume de prospects à identifier par mois.
—
J’espère que je vous ai donné envie de tester ces outils pour améliorer votre prospection commerciale grâce à LinkedIn.
Il y a bien sûr d'autres outils qui vont vous aider de façon plus générale à automatiser et à optimiser votre prospection, pas seulement sur LinkedIn, comme Leadjet, Captain Data ou Integromat. Mais cela méritera un autre article dédié.
Pour terminer, vous pouvez télécharger l'ebook pour générer des leads sur LinkedIn que j'ai créé pour regrouper des conseils précieux pour démarrer sur LinkedIn.
Je vous invite à lire aussi l’article avec Maxime Pari sur l’utilisation du Growth Hacking pour améliorer la prospection commerciale.
Et vous, quels outils utilisez-vous ? Lesquels recommanderiez-vous ?
